HomeИНТЕРЕСНОКак да се откроите сред всички на пазара?

Как да се откроите сред всички на пазара?

книга

Как да се откроите сред всички на пазара?

Книгата „Безплатна награда вътре“ е издадена през 2004 година и дава отговор на един от най-наболелите въпроси, с които се сблъскват маркетолозите и предприемачите: „Как можете да се откроите от останалите, когато хората вече не обръщат внимание на стандартната реклама?“ Според Сет Годин единственият начин е като се възползвате  от силата на малките промени и иновации. Само така можете да направите своя продукт, услуга или компания толкова забележителни, че да привлекат на вниманието на клиентите.

В съвременния свят големите технологични иновации са недостъпни за повечето компании, а  традиционната реклама вече не е ефективен начин за достигане до хората. За щастие има друга алтернатива: малки, дребни иновации и награди, които правят вашия продукт, услуга или бизнес забележителни. Благодарение на тях вие ще си осигурите нужната преднина. Тези нововъведения са като една безплатна награда както за вас, така и за вашите клиенти. Хубаво е, че не са скъпи и не отнемат много време, за да се създадат.

Авторът съветва читателите да изградят нова маркетингова стратегия, като помислят за дребните неща

Ако имате деца знаете , че в опаковката на някои зърнени закуски и чипсове се крие безплатна награда. За родителите това е просто евтина пластмасова играчка, която не струва нищо. За децата обаче тази награда е истинско съкровище, което искат да открият. Много често малчуганите искат определен вид зърнената закуска именно заради играчката, която се крие вътре. Това определено е хитра маркетингова стратегия. Безплатните награди в опаковките носят доста печалба на производителите. Те увеличават продажбите, без да е необходимо да се провежда скъпа рекламна кампания. Представете си, че можете да измислите подобна „безплатна награда“ за вашия продукт, услуга или бизнес. Дори само един допълнителен бонус, може да направи продукта ви специален и неустоим в очите на вашите клиенти. Сет Годин споделя с читателите как могат да направят това и показва защо скъпоструващите иновации често не водят до никъде. Дребните допълнения към вашия продукт или услуга са истинският път към успеха.

Какво друго ще научите от книгата „Безплатна награда вътре“?

Скъпите рекламни кампании вече не са гаранция за успех. Представете си, че управлявате компания, която е изпаднала в затруднение. Печалбите са в застой, а продуктът ви не се продава. Как можете да промените всичко това? По принцип маркетолозите използват един от тези два подхода. Първият е да стартират мащабна рекламна кампания.

През ХХ век това е достатъчно, за да се привлече вниманието на клиентите. Телевизионните реклами и тези в списанията или вестниците са достатъчно силен стимул за покупка. През XXI век рекламата в този вид е загубила своята сила. Има толкова много неща, които се борят за вниманието на клиентите. В крайна сметка те се смесват и не оставят никаква следа в съзнанието на потребителите. Повечето хора просто не им обръщат внимание.

нов продукт

Каква е алтернативата?

Така стигаме до втория традиционен подход, а именно да предложите нов и иновативен продукт. Ако създадете нещо уникално, което никоя друга компания в момента не е в състояние да предостави, можете да го продавате на по-висока цена. В края на краищата нямате конкуренция, за която да се притеснявате – поне за известно време. За да завладеят даден пазар и да постигнат високи маржове на печалба, много компании влагат средства в мащабни проекти и започват научноизследователска дейност. Те смятат, че колкото по-иновативен е даден продукт, толкова по-голяма печалба ще има. Мислят само за парите, които биха могли да спечелят, ако създадат следващия революционен продукт или услуга. Този начин на мислене има и обратна страна.

Големите иновации изискват големи инвестиции, а големите инвестиции водят до големи рискове. В края на 90-те години на миналия век телекомуникационната компания „Иридиум“ научава това по трудния начин. Тя харчи 3 милиарда долара за изпращането на 66 комуникационни сателита в орбита. Това е доста рисковано и провали плановете на компанията. „Иридиум“ фалира почти веднага след като предприе тази дръзка стъпка. Проблемът с този вид скъпоструващи иновативни инвестиции е, че ако изразходвате 3 млрд. долара за създаването на продукта или услугата си, трябва да спечелите 3 млрд. долара, за да си възвърнете инвестицията. Колкото повече харчите за големи иновации, толкова повече се излагате на риск от провал.

Реализирайте високи печалби като създадете иновативни, но евтини продукти

Почти всички икономисти, консултанти и автори на бизнес книги смятат, че иновациите са ключът към успеха в съвременната икономика. Мнозина твърдят, че за да бъдем иновативни, трябва да мислим мащабно. В края на краищата много малко хора се вълнуват от незначителни технически подобрения, като например компютър с малко по-добра изчислителна мощност. Може би и вие смятате, че ако искате да привлечете повече клиенти, трябва да пуснете на пазара продукт или услуга, които са революционни. Според Сет Годин това е така, но не съвсем. Зависи какво разбирате под думата „революционен“. Може би нещо, което ще промени обществото радикално, като електрическата крушка на Томас Едисън? Нека не забравяме, че от времето на Едисън светът е постигнал огромен технологичен напредък.

В резултат на това летвата за иновационните продукти е вдигната твърде високо. За повечето компании е много трудно да я преодолеят. Трябва да създадете нанороботи или да предложите пътуване в космоса, за да бъдете наистина оригинални и единствени. Това разбира се, изисква огромен бюджет за научноизследователска дейност. Факт е, че много малко компании разполагат с такъв.

Ето и добрата новина: във всеки бранш има дребни, революционни продукти и услуги, които можете да предложите на своите клиенти. Те не са толкова рисковани и изискват много по-малко средства. Вместо следващото уникално революционно откритие, можете да  измислите интересен калъф за смартфон, начин за бърза смяна на моторно масло или лилав кетчуп. Този вид иновации може и да не са толкова уникални, колкото нанороботите, но от тях могат да се спечелят много пари. Освен това са доста по-реалистични за постигане. Това са малки умни идеи, които почти всеки човек може да измисли, без дори да притежава докторска степен по дигитални технологии. С достатъчно въображение и усилие почти всяка организация е в състояние да ги създаде и внедри. 

Ако искате вашите продукти или услуги да се продават, те трябва да бъдат търсени и уникални

Спомнете си кога за последен път чухте за нов интересен продукт. Как стана това? Едва ли е било чрез традиционна реклама. Вероятно някой ви е казал за този продукт или сте прочели за него онлайн. В наши дни повечето продукти и услуги се популяризират „от уста на уста“. Ако искате хората да говорят за вашия продукт, е необходимо да им дадете причина да го направят. Това, което предлагате трябва да бъде забележително и уникално.  Да си представим за момент, че притежавате ски курорт. Искате ли туристите да бъдат толкова очаровани от мексиканския ресторант в курорта, че да разказват за него на приятелите си? 

Ресторантът трябва да е толкова добър, че мълвата за него да се разпространи от само себе си. Обърнете внимание, че заведенията нямат нищо общо с карането на ски. Подобно на играчката в зърнените закуски, това е бонус, който е добавен към основния продукт. Не е необходимо в ски курорта да има мексикански ресторант. Можете да ядете зърнената закуска и без играчката, нали така? Можете да карате ски без мексиканска храна. Тези екстри помагат на основния продукт да се открои от много подобни продукти. Точно това го прави уникален и търсен.

Хората искат да се забавляват и да прекарат времето си добре

Истината е, че хората не искат просто зърнени храни или ски писти. Те искат да се забавляват и да прекарат времето си добре. Точно такава е ролята на играчката и на ресторанта. Зърнената закуска и ски курорта дават това, което всички искат – не само основните неща, но и допълнителните, които идват бонус. Тези вторични желания често са основен фактор при вземането на решения за покупка. Например хората не купуват часовник само заради способността му да измерва времето. Те го купуват заради красотата му или социалния статус. Точно такива дребни идеи и иновации трябва да търсите. Малки промени, които имат голямо значение. Може да ги постигнете като направите продукта или услугата забележителни и желани. 

Когато търсите нови идеи, мислете нестандартно

Представете си, че имате продукт, услуга или бизнес, които искате да изведете нагоре, но не знаете какво да направите. Чудите се как да измислите нещо ново и интересно? Авторът предлага  лесен процес от няколко стъпки, който можете да използвате.

Първо, изберете продукт или услуга от напълно различен бранш от този, в който работите. Ако притежавате магазин за железария, харесайте нов отрасъл като ресторантьорството. Намерете заведение, което е изключително успешно и разберете каква е тайната на неговия успех. Тя може да се крие в ежеседмичните вечери на безплатните люти чушки. Откакто ресторантът организира тези вечери, популярността му нараства. Следва големият въпрос: Коя е безплатната награда? В нашия пример отговорът  изглежда доста очевиден. Това са лютите чушки, нали така? Има обаче и още нещо. Това, което прави тези вечери толкова популярни е свободата. Свободата да консумират толкова люти чушки, колкото клиентите могат или искат. Съветът на автора е да откриете, колкото е възможно повече успешни примери за оригинални продукти и услуги. Благодарение на тях ще получите своето вдъхновение и ще създадете следващия иновативен продукт.

Компанията, в която работите може да бъде основната пречка за осъществяването на вашата идея

Чувствате ли се готови да наградите себе си и клиентите си с нещо ново и уникално? Ако отговорът е: „Да“, имаме една добра и една лоша новина за вас. Нека започнем с добрата – до края на деня вероятно ще можете да измислите още десетина иновативни идеи, които да интегрирате във вашия продукт, услуга или бизнес. Ето я и лошата новина – да измислите нещо ново и уникално е лесно. Превръщането на тази идея в реалност е истинското предизвикателство. Проблемите, с които ще се сблъскате са най-различни, но истинските пречки идват от другите членове на вашата организация.

Много хора ще се противопоставят на вашата идея в една или друга степен. Те ще бъдат скептични, критични или  направо враждебно настроени. Често пъти съпротивата не е агресивна, но винаги е обезкуражаваща. Вероятно сте попадали в ситуация, в която сте представили новата си идея, а Фил от инженерния отдел казва: „Звучи добре, но…“ Точно това „но“ съсипва ентусиазма и кара хората да се откажат. Не приемайте съмненията на другите и не им позволявайте да ви разколебаят. Тяхната реакция не  е отражение на вашата идея. Тя е просто проява на собствения им страх – страх от промяната, страх от неизвестното. Не позволявайте страховете на другите да ви спрат. Продължавайте напред и ще постигнете успеха, за който мечтаете.

Основните казуси, които книгата решава

Като измислят безплатна награда и я предлагат на клиентите си, предприемачите излизат извън рамките на традиционния маркетинг. Така те променят самата същност на продукта, услугата или компанията, която се опитват да популяризират. Сет Годин твърди, че в 21 век няма смисъл да се използват остарелите начини за реклама. За да достигнат до съвременните клиенти, производителите трябва да мислят нетрадиционно и оригинално. Необходимо е да създадат малки, иновативни продукти, които са търсени и желани. Разбира се, не трябва да се забравят и безплатните награди. Те мотивират клиентите да купуват точно този продукт и оставят чувство на удовлетвореност.

Ползи от книгата

Авторът смята, че за да успеете да внедрите новата си идея, трябва първо да докажете своите лидерски умения. Започнете да поемате все по-големи задачи и демонстрирайте по-широк спектър от лидерски способности. След като изградите репутацията си, ще бъдете в много по-добра позиция да предложите идеята си. Бъдете уверени и не се отказвайте лесно. Говорете и действайте!


Чуйте ключовите моменти от световноизвестни заглавия в Бързи Книги – първото мобилно приложение за аудиорезюмета на книги в България.  


Свалете приложението Бързи Книги безплатно сега:


MADAMSKO NEWSLETTER. Абонирай се >>>

* indicates required
Share With: