„Бъдете различни“: Как да създадем емоционална връзка с нашите клиенти?
Със своята книга „Бъдете различни” Бернадет Джива ще ви помогне да научите как да създавате емоционална връзка със своите клиенти
Какво ни казва книгата?
Бъдете откровени – изпитвате ли инстинктивно чувство на лоялност към даден продукт, който си купувате много често? Вероятно не! През повечето време ние си купуваме продукти поради тяхната цена и удобство. Ако нещо друго се появи и е по-евтино и по-лесно за намиране, вие ще се пренасочите към него без изобщо да се замислите.
Съществуват обаче някои брандове, към които хората сякаш изпитват дълбоко доверие
Какво всъщност е нещото в тези компании, което вдъхновява такава любов? И как можете и вие да създадете същото впечатление от собствения си бранд? Както ще откриете в прозренията от книгата, тези брандове следват традиционните принципи на маркетинга, но добавят още един важен елемент към тях – хората. Те поставят нас – потребителите, нашите проблеми и нашия живот в центъра на всичко, с което се занимават. И в замяна, ние им отвръщаме с любов.
Не е достатъчно само да бъдете различни, за да се сдобиете с успех. Необходимо е да създадете нещо различно, с което да преоткриете индустрията, в която работите. Продуктът ви трябва да бъде решение за нечий проблем. Това ще ви помогне да откриете и историята, която да разкажете за него. Личните истории вълнуват много повече и са по- силен инструмент от традиционната реклама. Създайте нещо, с което хората да се асоциират и да възприемат като своя лична кауза.
Какво друго ще научите от „Бъдете различни”?
Традиционният маркетинг е мъртъв. Повече не можете да печелите вниманието на хората чрез по-лъскави реклами от тези на вашата конкуренция! Трябва да можете да се асоциирате с хората по един много по-смислен и разумен начин. Когато откриете как да разрешите някакъв техен проблем, вие не просто ще ги направите по-щастливи, но ще постигнете и много по-голям личен успех.
Ако искате да бъдете успешни, не е достатъчно просто да бъдете различни, а трябва да създадете нещо различно
В миналото пътят към създаването, разработването и маркетинга на един продукт е бил много праволинеен. Първо ви хрумва идея – нов вид чайник. След това разработвате този чайник, преценявате каква и къде точно да е извивката на дръжката му и какъв цвят да бъде неговият емайл. А след това започвате да се опитвате да продавате този чайник, прицелвайки своите реклами към области или демографски региони, където смятате, че можете да намерите потенциални клиенти. Но този начин на мислене вече не работи. Не можете просто да разчитате на своя фантастичен чайник, който да засенчи всички останали ваши конкуренти. Има толкова много продукти на разположение на хората днес, че е почти невъзможно да направите така, че вашият да изпъкне и да се отличи измежду всички тях!
Ако желаете да бъдете успешни, трябва да започнете да мислите по съвсем нов начин
Не можете просто да бъдете различни, трябва да създадете нещо различно. Създаването на нещо различно не означава да смажете конкуренцията, а да направите нещо, което те никога досега не са се сещали да направят. Става въпрос да преоткриете вашата индустрия. Трябва да помислите за това, от което хората действително се нуждаят, ако искате да създадете нещо различно. Трябва да разрешите някакъв проблем, с който те се борят, за да можете наистина да направите живота им по-добър. Един нов, лъскав чайник няма как да постигне такива резултати.
Това означава, че целият ви творчески процес също трябва да бъде различен. Вашият продукт не е на първо място. Онова, от което се нуждаете най-напред, е истина. Истината за нечий проблем. След това трябва да започнете да мислите как можете да разрешите този проблем. Създаването и пускането на пазара на действителния продукт идва накрая, чак след този период на съпричастно обмисляне и търсене на решение на проблема. Само по този начин можете да направите така, че компанията ви да се отличава измежду останалите на пазара.
Спрете да разчитате на неадекватни и безлични реклами. Разкажете история, която да развълнува клиентите ви
Въпреки че сме заобиколени от безброй реклами, никога не е било толкова недвусмислено ясно, че традиционното рекламиране вече не дава никакви резултати, защото конкуренцията е прекалено голяма. Освен това традиционните реклами изобщо не предоставят на един потенциален клиент причина, поради която той да бъде истински заинтересован за нещото, което рекламира компанията. Посланията по принцип са създадени така, че да се харесат на по-голям брой хора, без изобщо да са насочени към конкретни групи или личности. Подобни реклами изобщо не се опитват да разрешат нашите проблеми, нито да удовлетворяват желанията ни, а единствено крещят по нас:
„Купи това! Ние сме малко по-различни от другите!“
Ако всички започнат да викат, много по-лесно е да пренебрегваме този шум и повечето хора правят именно това. По-важното е, че като отделен индивид всеки човек иска да се отнасят към него като към такъв. Ето защо компаниите трябва да се обръщат към хората по един по-личен начин, ако искат потенциалните потребители да им обърнат внимание и да ги изслушат.
Ефективното, съвременно рекламиране не е свързано с това да крещите на хората, а по-скоро да им разказвате такива истории, с които те да могат да се идентифицират. Ако историята ви разказва нещо смислено за нечий живот например, има много по-голяма вероятност вашите потенциални клиенти да се заслушат в нея. Компаниите, които разказват история, на която клиентите им могат да бъдат съпричастни, в повечето случаи стават успешни!
Например, известна компания за наемане онлайн на квартири за почивка или пътешествия разказва невероятна история. Компанията знае, че хотелите са скъпи и безлични. Ето защо въпросната компания не просто предлага евтини хотелски стаи, тя предлага съвсем ново преживяване, като насърчава потребителите да изследват света по един напълно нов начин.
Но как можете да създадете такава история, с която вашите потребители могат да се идентифицират? Трябва да следвате различен модел, който е съсредоточен върху шестте основни неща – принципи, предназначение, хора, персоналност, възприятия и продукт.
За да се фокусирате върху своите принципи, открийте основните истини за вашия бизнес, за пазара и за потребителите си
Първата стъпка в следването на различния модел е да се съсредоточите върху своите принципи. Те са основните истини, които стоят зад вашия бизнес, пазар и потребителите ви. Първо, вие трябва да идентифицирате тези истини. Какви са вашите силни страни и вашите слабости? Как можете да ги вземете под внимание и да ги употребите за достигането на своите цели?
Трябва да разпознаете и истините за вашата индустрия. Какво определя начина, по който работи вашата индустрия? Как можете да се възползвате от тези истини в своя полза или как можете да ги промените? Стив Джобс прави именно това, когато обмисля какъв да бъде дизайнът на един нов телефон. Той разпознава, че един много важен принцип от тази индустрия, е мобилните телефони да бъдат функционални. Ето защо той разработва устройство, което може да функционира като нещо много повече от обикновен мобилен телефон.
Накрая трябва да анализирате и принципите на своите потребители. Помислете за тези хора, чийто живот вие желаете да достигнете и да промените. Какви истини се крият зад тяхното поведение? Какви истини ги ограничават или ги правят недоволни? Какво е онова нещо, което те желаят? Едва след като си отговорите на тези и други такива въпроси, вие ще можете да работите върху това да предизвикате промяна в техния живот.
Дефинирайте своето предназначение и цел, за да определите посоката на своята компания
Най-важното нещо, което трябва да определите в бизнеса си, е вашата цел или предназначение. Предназначението ви е самата причина, поради която съществува вашият бизнес. Втората стъпка в различния модел е внимателно да анализирате какво искате да постигнете. Помислете за влиянието, което искате да оказва бизнесът ви върху света.
Когато имате стабилна цел, това дава и на вас и на компанията ви точната посока и ви помага да поддържате правилния курс.
Когато си мислите за влиянието, което искате да оказва вашият бизнес, помнете, че трябва да бъдете фокусирани единствено върху хората. Не си мислете, че потребителите ви са просто някаква абстрактна, демографска цифра или бройка върху графиката с достигнати клиенти! Отнасяйте се както към настоящите, така и към потенциалните си потребители като към хора с емоции, с конкретни желания и с лични проблеми. Не можете да направите нищо, за да им помогнете, ако първо не се научите да ги разбирате, независимо колко сложни и многообразни са те като личности.
Създайте нещо, с което хората да могат лично да се асоциират и което да възприемат по правилния начин
Жизнено важно е да разбирате мислите и желанията на своите клиенти, но това само по себе си няма да направи бизнеса ви успешен. Трябва да се постараете хората да са загрижени за това, което вие правите. Ето защо следващите стъпки в предлагането на различния модел е да осъществите лична връзка с клиентите. Така ще си гарантирате, че те възприемат разликата в качеството на услугите или на продуктите, които вие им предлагате. Какъвто и да е продуктът или предлаганата от вас услуга, те трябва да резонират с живота, който живеят вашите потенциални потребители. Това означава, че те трябва да са доволни и да се чувстват добре, когато използват вашия продукт или услуга.
Щом успеете да разберете пазара, клиентите и самите себе си, тогава ще можете да създадете и своя продукт
След като сте прекарали време в обмисляне и проучване на своите потребители, бизнеса и индустрията си, можете най-после да преминете към последната стъпка в отличаващия ви модел – разработването на вашия продукт. Запомнете, че продуктът ви трябва да запълва конкретна празнота в живота на хората, като им предоставя нещо, от което те наистина имат нужда. Това не означава, че трябва да създадете продукт само защото смятате, че той може по някакъв начин да запълни дупка в пазара или да се конкурира с подобни продукти, които вече съществуват. Вашият продукт трябва да предизвика реална промяна за хората.
Чудесен пример за това отново e споменатата по-рано компания за отдаване на помещения под наем. Компанията е можела да оперира просто като поредния хотел, но вместо хотелски стаи да предлага стаи в частни домове. А вие щяхте да резервирате онлайн, после да се настанявате и да си тръгвате в уреченото време. Вместо това обаче компанията отива много по-далеч. Те правят така, че пътуващите да могат да се свързват и да взаимодействат със собствениците на жилищата, да водят двустранни разговори и да предлагат обратна информация. Така тази компания предоставя невероятно обслужване на клиентите, както и възможността комфортно да изследват света. По този начин от компанията не просто правят по-лесно за потребителите да си намират място за нощуване, те изцяло променят начина, по който пътуваме!
Никога не е съществувало по-добро време, в което да се опитате да откриете от какво имат нужда хората и да предизвикате промяна в техния живот. Какво още чакате? Социалните медии са невероятно средство, което може да ви помогне да споделите своето послание с повече хора, като същевременно ви позволява да осъществявате разумни и съпричастни връзки с непознати по всякакви непредсказуеми начини. Провеждането на онлайн проучване е много добро начало. Опитайте се да усетите как хората живеят живота си, да видите какви проблеми ги вълнуват, а след това се съсредоточете върху това да им помогнете да ги разрешат. Разрешаването на реалните проблеми е ключът към вашия успех!
Чуйте ключовите моменти от световноизвестни заглавия в Бързи Книги - първото мобилно приложение за аудиорезюмета на книги в България.
Свалете приложението Бързи Книги безплатно сега:
